大家好，我是有梦，一个从事互联网营销12年的老司机！

下面我接着上篇分享，小裂变是如何设计的！

裂变设计的诱饵有两类，我们会在群里不断透露这些信息：

 第一：如果群满500人，明晚9点准时开抢，8点的时候会放一波福利，给各位薅羊毛，所以请大家带朋友进来。只有满500人，才放福利。

 第二：稀缺性，满500人后不会再开二群，所以现在的社群群员一个位置难得。提升群员位置在用户心中的价值。其目的是让大家珍惜自己的群员位置，同时也可以避免用户退群现象出现。

最终，在第二天早上群就满了500人。

下图对上文的逻辑进行了总结。

6、社群促活及造势营销

群满后我们担心一个事情——死群，也就是用户活跃不高，一旦如此，用户的感性消费就很难激发出来。并且，很容易该屏蔽的屏蔽，该忽视的忽视，信息触达不到用户，社群就废了。

所以，我们从第一天当晚就开始持续在社群造势。

我的几个运营圈的朋友，也通过我的邀请混进社群围观。让他们震惊的是，这个群当天晚上持续活跃到凌晨12点左右，第二天，从早上一直活跃到活动结束。

怎么做到的？我是通过造势营销来完成的。

在社群的造势营销有以下几点技巧：

① 多类优质内容触达用户

这个品牌积压的库存大概有20几款，我们挑选了夏季销量最好的10款左右作为爆款，被市场验证的爆款一般也会受到用户的喜爱。

然后将爆款的衣服图片以10-20分钟的间隔发到群里，并不间断的将提前拍摄好的爆款小视频发到群里。

同时，我们提前邀请设计师的朋友，法国小帅哥担任模特拍摄了爆款衣服的小视频，一并发到了群里。

所以，总结来说丰富的优质内容，是爆款衣服的图片和小视频，以及能够撩动女性用户的，特别是法国小帅哥的视频。

② 通过互动不断制造悬念

双11提前告诉你优惠多少，然后到点开抢，我们采用了一个和双11完全不同的玩法，我们就是不告诉你价格，只是告诉你白菜价。

然后这个时候因为有悬念，所以会有用户参与互动，到底一口价是多少钱？

并且群的氛围会非常好，大家有人会开玩笑的说，明天一直盯着手机不上班，之类的。

为什么不提前公布价格？如果提前公布价格，而价格不是很优惠的话，可能会出现集体退群。

这比淘宝恐怖很多，淘宝不是社群，双11的价格你不感兴趣，你最多不买。但是在社群里，如果出现价格不满意，就会有人说，哎呀~一点也不便宜。

而社群一旦出现这样的声音，就很容易出现刷屏，大家都开始说价格贵，最后可能出现大规模退群现象。这对后续的销售转化一定是极大的伤害。

③ 用水军提前设置价格锚点

在群的互动中，设计师其实有做一点点剧透的，有人问起，一口价的白菜价到底是多少时，设计师会说，1~7字头，也就是100多到700多不等。

这个时候如果水军不出场，用户是兴奋不起来的。因为用户对100到700之间的价格没有形成对比，也许还会觉得有点贵。

水军出场后：

“啊？我之前在北京三里屯的买手那里买的要2千多，这次只要几百块吗？”

还有水军说：

“设计师，之前在你家买原价都是1、2千的”

用户的心理是喜欢占到便宜的感觉，所以，水军负责设置价格锚点，没有对比就没有伤害。用户心里会想，原来原价都是1、2千，哇，现在100到700的价格算是捡到便宜了。

7、薅羊毛活动：

第二天晚上八点，距离开抢1小时，我们抛出了薅羊毛活动。

没费任何成本，就是在公众号里设置随机关键字回复，发10元优惠券、20元优惠券等等。

设计师将公众号丢入群里，告诉大家关注公众号，回复福利，就可以薅羊毛，大家纷纷关注。

这样做的理由很简单：

 对我们：构建更多的用户触点。

即便同样一个用户，群可以触达，公众号可以触达，微博可以触达，抖音可以触达等等，这样可以避免群未来不活跃后，流失掉这个用户。

 对用户：领取开抢1小时前的红包，用户会提前进入兴奋状态，这对最终付费转化会起到帮助。

8、利用消费心理学做最终付费转化

好了，重头戏。

晚上九点做付费转化，我们提前已经把悬念做足了，羊毛大家也薅了，价格锚点也设置好了，万事俱备只欠东风。

① 用户付费方式：

这次我们根本没用小程序，而是用一种很笨的办法。

设计师在9点把每一款图片带上原价和一口价，并标明各个尺码的件数，一张一张发到群里。然后用户如果有薅羊毛，把薅羊毛截图给设计师私人微信，然后发喜欢的款式图片，并且直接微信转账，并留下地址。

② 消费心理学的分析

这个付费方式，听起来很笨对吧，但我们就是用这种方式实现，当晚9点01分就销售额破10万。

很多人会问，干嘛不丢小程序进群里啊，设置好库存，大家抢购不就好了。我想说，我们有小程序，就是故意不用的。

对比一下两种付费方式的用户心理：

 如果用小程序用户的情绪会集中在一个点上，就是点抢购按钮，看谁手速快。在这个点上用户会有紧张，会有焦虑，会有兴奋。

 不用小程序，用户的情绪是集中在另外一个点上——设计师，我转账给你了，你干嘛不收我的钱？因为抢的过程中，不收钱会让用户紧张、焦虑。设计师要手工在微信收钱，几百人同时在付款，所以收款会有一段时间。而这段时间用户一直是在焦虑情绪中的。这个时间段比小程序抢购的焦虑时间更久。所以，最终抢到货所体验到的兴奋与激动程度也不同。

而为什么不用小程序可以提升这次的付费转化？（我不是不提倡小程序，而是我这次的活动不适合用小程序）

两种付费转化的逻辑是这样的：

 小程序抢购，如果没抢到，会有人进群吐槽，MMP，没抢到，然后就不会有人再抢了。

 另外一种方式是打钱给设计师，用户是焦虑的，然后用户会去群里说“快收钱啊，设计师，你怎么不收钱啊，不收钱是不是代表没抢到啊”。这样实际上是在社群里扩散焦虑，扩散的目的，是让情绪还没被调动起来的用户被这种焦虑唤起，人在那种社群状态下，会有种怕失去感，所以会提升付费转化的几率。

使用小程序，用户在群里只会传递说，没货了，没抢到。用户使用转账这种方式，人们会不管有没有货，先打钱给设计师，在群里传递的是情绪。

所以，我们有些款式很快把库存消完了。

假如没库存了，但还收了别人的钱，怎么办呢？

这边会立即排产，最快的生产周期一周就可以搞定，可以生产出来再发货给用户。

所以，如果用小程序10件库存卖完了就没人买了，用这个有点笨的办法，可能10件库存可以卖20人。

当用户处在抢购的环境中时，钱没付出去就会特别紧张、焦虑、难受，只有卖家收了我的钱，我才能够放松下来。

在最后一个付费节点，其实在激发用户的负面情绪，并且像病毒一样利用社群扩散这种情绪。

三、可复用的方法论

下面我把以上流程提炼成一个方法论，让大家可以能够复用。在说之前，我觉得有必要先说两点在实操营销中的体会：

 不要迷信工具，这次我专门反其道而行之，比工具更重要的是营销的思维。

 不要被知识焦虑的时代所迷惑，让你无法独立思考。营销要能做出好效果，必然需要营销体系来支撑，所以，看到营销效果的同时，请重视营销的理论，比如最易上手的消费心理学。营销绝对不是说，2天学会营销，1个月后月入百万。那是骗人钱财的毒药。

通过对这次实操项目的复盘，我希望它不仅仅是被用来卖衣服，我希望它可以被大家能够复用。我们暂且将它定义为“造势营销方法论”。

1、关于裂变

现在裂变很火，但其实裂变无非是一种流量思维。

流量思维认为，只要有流量就一定能够变现盈利，但其实事实并非如此。或者说，能否变现和流量多少没有太多直接关系。

拿这次衣服来说，如果社群里全是刚刚毕业的大学生，或者说是50岁的富婆，哪怕社群有5000人，付费转化也未必好。

营销是一个体系，你需要提前想好变现路径，从而决定是玩之前那种几分钟上千用户的大规模社群裂变，还是玩像我这次项目的精准用户小裂变。

不要一上来就用裂变，如果不以一个体系化思维来考虑，那么裂变人越多，也许后面越是噩梦，你发现你要花更大的成本去筛选过滤用户。

2、基础流量准备

基础流量准备阶段，渠道的选择或者KOL的选择，不能盲目选择，提前构建好自己的目标用户画像，然后基于用户画像去选择渠道，则事半功倍。

如果你玩的是精准流量，那么早期的基础流量，必须这样做精细化处理。上来什么也不管，就是一波粗暴的海报活码裂变，会很惨。

3、造势营销

造势营销百度可以查到一堆，我自己总结出一个可以复用的套路如下：

 在社群里进行，这是最简单的方式，但不代表说只可以在社群造势；

 社群的活跃，长期来说，需要考虑社群的一些规则，内容等。但短期来说，通过造势，制造悬念，以悬念为话题，进行社群互动，从而放大悬念；

 制造悬念，提升用户期望，然后通过水军设置价格锚点，来为最后的付费转化做准备。

4、付费转化

总结为一句话，就是利用用户的情绪。

这里一般往往利用用户的负面情绪，即焦虑、紧张、恐惧、害怕失去等等。我将如何利用情绪做付费转化，做成了一个如图所示的闭环，我将它定义为“情绪闭环”。

首先，在社群中激发用户的负面情绪；

其次，要想办法要这种负面情绪在用户身上停留久一点；

再次，通过社群来放大这个负面情绪，并在社群中以病毒的方式进行扩散；

最后，最重要的环节，付费转化。让用户以抢到、买到，来平复用户心中的负面情绪。

结尾

文章结尾多说两句，如果你无法用好产品平复用户的负面情绪，那你就是在卖焦虑，如果你能够利用好用户的焦虑，并用好产品平复它，这就是营销。而后者，是我提倡的。

营销是把双刃剑，只有不忘初心，我希望我的产品能够造福大家，造福社会。这样的产品才值得被营销。否则营销会开启你的潘多拉宝盒，从而最后伤害到你。

每天我都会分享一个我操作过或者知道的微信裂变营销案例，你也可以申请加入我的微信“社群营销”探讨群，每天我将分享实战的裂变营销方法和思路，加微信qwedsa66，通关暗语“狐狸的狐”，我会邀请你进群。