在这个越来越矫情的时代，定制，变成一种趋势。

作为基本需求之一的“住”，被要求更加个性化，定制家具行业应运而生。

家具行业的低门槛和需求的参差不齐，导致这必定是一个百花齐放的行业，即便是行业巨头，也难以在这个市场中瓜分到多大的份额。

来自广州的索菲亚家具股份有限公司（以下简称“索菲亚”，002572.SZ），是定制家具行业中最早上市的公司，目前以201亿元的市值位列定制家具行业第二。

2018年整个家具制造业7,081.7亿元的大饼中，索菲亚只能占据1.03%。

同样孕育于广州的，还有位列定制家具行业龙头的欧派家居，以及强力追兵尚品宅配。3月6日，三者市值依次为451亿元、201亿元和165亿元。

一南，一北，一东，定制家具行业三大巨头在广州形成三足鼎立之势。

对于2018财年的三雄争霸，索菲亚交出了怎样的阶段性答卷?

索菲亚主要从事全屋定制家具及配套家居产品的设计、生产及销售。旗下主要品牌包括索菲亚全屋定制，2014和2017年陆续新设的品牌司米定制橱柜、华鹤定制木门及米兰纳MILANA定制木门。

3月5日公布的年报数据显示，2018年索菲亚营业收入73.11亿元，同比增长18.66%，归属于上市公司股东的净利润9.59亿元，同比增长5.77%。

2011年上市以来，索菲亚的营收增长率基本呈现跌宕下滑的现象，2018年的下滑尤其严重，近乎腰斩。

司米橱柜、华鹤木门和米兰纳MILANA木门作为索菲亚从专注衣柜向全屋定制转型的前沿业务，被寄予厚望。2018年年报数据显示，新业务营收合计不到总营收的两成，仍需成长。

经过4年培育和发展的司米橱柜，2018年带来7.20亿元的收入和30.53万元的净利润，实现扭亏为盈，但还处于微利阶段。

成立不足两年的华鹤木门和米兰纳MILANA木门处于亏损状态，2018年营收1.61亿元，亏损0.51亿元。对比上年0.99亿元的营收和0.20亿元的亏损，亏损占比不降反增，着实堪忧。

除了收入，毛利率表现也不如预期。

相比龙头企业欧派，索菲亚近年来的毛利率变动不大，从历年年报中可以看出，管理层对于控制成本增大利润空间始终抱有期待，寻求突破。

三季度报中管理层对全年净利润做出了增幅10%－30%的预期，归因于定制衣柜和橱柜业务持续增长以及自动化信息化和管理能力提升生产效率。

1月30日的修正公告变脸了，净利润预期调整为增幅5%－10%。毛利率不如预期成为修正业绩的主要原因。

▵由于欧派家居2018年度年报尚未披露，

暂用3季度数据，预计全年毛利率较三季度略微下降

在公告中，索菲亚的毛利率下降被归结为三个原因：

1、销售不畅导致更多的促销和优惠活动；

2、抢占市场导致对经销商的高折扣；

3、相对低毛利的工程业务增长。

定制家具已经不再是一个新鲜的行业，在消耗完公众的猎奇心理后，需要以高品质和良好口碑为基础，再以地产行业发展为助力，才能维持住较高的增长率。

过去一年地产行业遇冷，再加上目标客户个性化需求的高标准，索菲亚的产品品质和口碑与市场都尚需磨合。失去了外力，又没有足够的内力支撑，营收增长压力下，优惠活动和高折扣无可厚非，但长此以往将是增收不增利，费力赚吆喝。

近年新发展的橱柜和木门业务，毛利率明显低于原先主推的的衣柜业务，2013年至2018年，衣柜业务的毛利率增长了6.52%，家具制造业毛利率仅增加了1.6%。随着橱柜和木门业务收入比重提高，将加重对整体毛利率的影响。

▵索菲亚2018年年报各产品毛利明细

▵欧派2017年年报各产品毛利明细

近几年，欧派也在同样发力木门、橱柜业务，面临相同的市场环境和发展方向，与欧派相比，索菲亚在提升毛利率这一方面，显得更加艰难。

2018年，索菲亚在盈利方面表现一般，销售资金回笼方面的表现，却一如既往的突出。与利润表相应指标对比，销售产生的现金流入与经营活动产生的现金净流量，均处于相对高位。

当然，这也与定制家具业直接面向消费者的经营模式有很大关系。

从资产负债表看，三项变动较大的科目为固定资产、在建工程和无形资产，基本上都是由于公司的生产基地建设及设备增加所致，变动比例尚在合理范围内。

近几年，募资开展的四个投资项目：家居数字化生态系统（互联网+）平台升级项目、信息系统升级改造项目、生产基地智能化改造升级项目和华中生产基地（一期）建设项目，截至2018年12月31日，进度分别达到27.54%、18.59%、35.80%和81.90%。其中华中生产基地建设项目已实现的效益为3.11亿元。

智能化升级是定制家具发展的必然趋势，索菲亚正在进行的募资项目也是势在必行。

但项目产生的大量资金需求导致近两年借款和其他融资大幅增加，一向没有资金压力的索菲亚，也在去年将新设子公司华鹤门业的房产作为新增借款的抵押，财务费用也从2017年起成为影响利润的负向指标。

鉴于负债率目前尚处于安全的范围内，速动比率仍维持在1.5以上，负债未构成隐患。

结合三张表来看，索菲亚在2018财年表现一般，产业升级导致债务比重上升，大环境带来的负面影响无法消化，自身的部分管理问题也逐步暴露，收入和净利润增幅都大幅下调。

对此，管理层在年度报告中的反省还算中肯：“公司近期的‘成绩单’不如往年亮眼的根本原因不是风云变幻的外部环境，更多是自身问题导致。公司痛定思痛，决心改变。”为表决心，公司还折腾出了一套3.0版本的企业愿景、使命和价值观。

财报以外，除了营收和净利润的增幅，稳中有降的还有大股东的持股比例。

2014年到2018年，公司实控人江淦钧陆续进行了几次减持，再加上新股东入股，持股比例由上市之初的28.04%逐步降低为20.26%。

其中2017年12月和2018年1月的大宗交易，分别以30.9元/股和33.12元/股的价格向索菲亚的员工和经销商转让了1,252万股和595万股。（由不同信托计划购入），交易价均低于当日股价。

当时的本意应该是低价让渡股权，作为股权激励，与员工和经销商共享公司发展成果，结果以今天20元左右的股价来看，却成了大股东高位离场，持股员工和经销商不知作何感想。

打开索菲亚的官网你会看到一句醒目的“19800元搞定全屋定制”。

欧派和尚品宅配的首页也有类似标语，前者是“高端全屋整装119800元”，后者是“518智搭套餐全屋不到3万4”。

三者的宣传定价相比较，索菲亚属于定价最低的。这样的营销下，抓住了一部分消费能力不高，更关注价格的消费者，导致索菲亚既要和同在大卖场内的欧派等高端品牌竞争，又要与广大更低价格的“街边店”抢生意。

此外，房地产企业也瞄上了这块本就不大的肉，以万科为代表的部分地产公司也开始插足定制家具行业。买房的小比例折扣和一条龙服务的便捷性都是其先天优势。

如果无法在差异化表现上有所突破，索菲亚四面受敌的处境还将维持。

与传统成品家居行业相比，大规模的定制家具企业必须解决个性化产品大规模机械化生产的难题。

索菲亚的应对方式是投入2亿元，建造国内首个定制板式家居制造业的4.0工厂。

高昂的成本及定制家居行业未来的不确定性，需要在此领域中谨慎投入。管理层曾在2018年11月1日投资者关系活动记录表中表示，只能以效益为先，老厂会根据业务需要逐步复制4.0工厂的部分环节。

看样子索菲亚还在摸索，是否能带来规模化效益尚未可知。

在其摸索的同时，后来者尚品宅配依托其互联网基因以及“C2B＋O2O”模式，已在大步超前迈了。

2018年，营收和净利润增幅分别为24.83%和27.46%，净利率的增长幅度超过营收，66.45亿元的收入也直逼索菲亚的市场份额。

3.0版本的愿景也好，4.0的工厂也好，或许差异化战略和品牌建设更需要更新迭代。望明年索菲亚财报中可以出现管理层对自身的肯定，而不再是反省。